Was dein Unternehmen wert ist, entscheidet sich lange vor dem Verkauf. Zwölf Fragen entlang derselben fünf Hebel, die jeder Käufer bepreist, geschrieben von der Käuferseite des Tisches.
Käufer bewerten IT-Dienstleister nicht nach Umsatz, sondern nach der Belastbarkeit der Erlöse und der Ersetzbarkeit des Gründers. Der Exit Readiness Score prüft fünf Hebel mit insgesamt zwölf Fragen. Die Gewichtung folgt der Wirkung auf die Bewertung, nicht der Anzahl der Fragen.
Der stärkste einzelne Bewertungshebel. Managed Services, Retainer und Wartung erzeugen planbare Erlöse, die ein Käufer fortschreiben kann. Reines Projektgeschäft muss jedes Jahr neu verdient werden und wird entsprechend niedriger bepreist.
Über 30 Prozent Umsatzanteil bei einem einzelnen Kunden gilt bei den meisten Käufern als Ausschlusskriterium oder erzwingt einen Abschlag. Entscheidend ist nicht nur der größte Kunde, sondern auch, wie schmal die Spitze insgesamt ist.
Die Frage, die in jeder Due Diligence kommt und die viele Bewertungen kostet. Käufer bezahlen für eine Organisation, nicht für eine Person mit Mitarbeitern. Dieser Hebel braucht den längsten Vorlauf und bewegt am meisten.
Standardisierung ist die Voraussetzung dafür, dass Wachstum nicht in Qualitätsproblemen endet. Was sich nicht messen lässt, kann ein Käufer nicht prüfen und zieht es vom Preis ab. Der günstigste Hebel überhaupt.
Wachstum trägt den größten Teil der Wertsteigerung, vor Margenausbau und Multiple Expansion. Das Top-Quartil im IT-Services-Mittelstand liegt bei über 15 Prozent EBITDA-Marge.
Jede Antwort erhält einen Punktwert zwischen 0 und 100. Die Werte je Hebel werden gemittelt und anschließend nach der oben genannten Gewichtung zu einem Gesamtscore verrechnet. Die drei genannten Handlungsempfehlungen ergeben sich nicht aus dem niedrigsten Wert, sondern aus dem größten gewichteten Verbesserungspotenzial, also aus der tatsächlichen Wirkung auf die Bewertung.
Die angezeigte Multiple-Spanne ist eine grobe Einordnung auf Basis von Selbstauskunft. Sie ersetzt keine Unternehmensbewertung und keine Due Diligence. Wer eine belastbare Zahl braucht, kommt an einer Prüfung der tatsächlichen Zahlen nicht vorbei.
Die Hebel, die eine Bewertung bestimmen, brauchen 18 bis 24 Monate Vorlauf. Wer erst mit dem Verkaufsentschluss beginnt, verschenkt Geld. Der Test lohnt sich deshalb besonders dann, wenn ein Verkauf noch nicht ansteht, aber grundsätzlich denkbar ist.
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